Liderança: do Plano à Implementação

Optimizamos a comunicação de forma a envolver a força de vendas

Depois de definir o plano de vendas e de identificar as acções que asseguram a sua operacionalização, é necessário envolver toda a força de vendas e áreas de suporte para que o empenho e afinação dos vários intervenientes no(s) processo(s) sejam de excelência.

Os métodos e processos de gestão operacional sistematizam e apontam um conjunto de práticas e acções que deverão ser implementadas para dar corpo ao plano. Envolvem fundamentalmente os processos de planeamento, organização, direcção, coordenação e ferramentas de monitorização e controlo No entanto, a eficácia e impacto do plano e da sua operacionalização está fortemente dependente dos processos de liderança.

A forma como a comunicação é transmitida para o grupo de vendas, a visão associada ao plano, o envolvimento e motivação, os graus de autonomia, o propósito das acções, são “gatilhos” essenciais para mobilizar, inspirar e motivar os elementos da área commercial.

Contudo, sabemos que os detonadores que mobilizam para a acção e orientam os vendedores para o cumprimentos dos objectivos é fortemente contingencial; os drivers variam em função das características de cada elemento da força de vendas. Passar do plano à sua implementação eficaz, exige uma liderança situacional, orientada para a execução das acções prescritas no plano, mas que encorpore também formas de comunicação e práticas exemplares, condição indispensável para uma abordagem que coloque a pessoa no centro, tendo em conta as suas especificidades e características únicas, e não um mero executante de tarefas.

No nosso modelo, a gestão operacional foca essencialmente processos, a liderança foca essencialmente as pessoas.

Este processo integra:

– Modelos de liderança: modelos one best way e situacionais.

– Liderança transacional e transformacional.

– Visão e narrativas de liderança: o quê e como comunicar.

– Estratégias e tácticas.

– Regras e normas de conduta: da ética individual à ética grupal.

– Motivar, responsabilizar e capacitar.

– O líder como coach.

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Conte com o nosso entusiasmo e profissionalismo para o acompanharmos em todo o processo.
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