Negociação e Decisão – Estratégias e Tácticas

Quais as melhores práticas que as implementam?

Métodos

Os workshops de Negociação e Decisão – Estratégias e Tácticas exploram esse “passo” do processo de venda e negociação.

Depois de dissecadas as principais ferramentas do processo negocial, o workshop privilegia uma componente essencialmente prática e exploratória para que os participantes identifiquem o seu próprio perfil, o dos seus interlocutores, e saibam decidir e alinhar as melhores estratégias e tácticas.

As práticas de role-play que são utilizadas ao longo de todo o workshop possibilitam aos participantes não apenas o seu treino enquanto agentes negociadores, mas também o desenvolvimento de sentido crítico através da observação, de briefings e feedbacks constantes envolvendo todo o grupo na co-construção de melhores práticas que elevam a prática negocial a níveis de excelência.

Público-Alvo

– Equipas comerciais, chefias e direção de vendas.

Objetivos

No final deste workshop de Negociação e Decisão, o profissional está apto a:

– Identificar as estratégias e tácticas negociais e decidir as mais adequadas a cada situação específica.

– Compreender os processos que estão subjacentes às decisões negociais.

– Actuar de forma adequada e eficaz em função do perfil dos negociadores envolvidos.

– Decidir os seus limites negociais e utilizar ferramentas que facilitam identificar os da outra parte.

Programa

1. Negociação

– O conceito

– Negociação comercial

2. A tomada de decisão

– A racionalidade limitada

– O papel dos sentimentos e emoções no processo de tomada de decisão

3. Estratégias negociais

– As “duas mentes” do ser humano

– A matriz negocial

– Estratégia competitiva

– Táticas competitivas

– A persuasão

– Estratégia cooperativa

– Táticas cooperativas

– A sinergia

4. Eixos negociais

– Amplitude dos eixos: os ODE’s

– Amplitude na dinâmica negocial: amplitudes negativa e positiva

– A mobilidade dos eixos

5. BATNA/MAPAN (alternativas internas e externas)

– Os tangíveis e os intangíveis dos fatores diferenciadores

6. Matriz comportamental dos negociadores

 Profile matrix

– Os determinantes do comportamento

– Os determinantes internos

– Os determinantes situacionais

– O erro fundamental da avaliação dos determinantes comportamentais

7. Principais erros negociais

Programa

1. Negociação

– O conceito

– Negociação comercial

5. BATNA/MAPAN (alternativas internas e externas)

– Os tangíveis e os intangíveis dos fatores diferenciadores

2. A tomada de decisão

– A racionalidade limitada

– O papel dos sentimentos e emoções no processo de tomada de decisão

6. Matriz comportamental dos negociadores

 Profile matrix

– Os determinantes do comportamento

– Os determinantes internos

– Os determinantes situacionais

– O erro fundamental da avaliação dos determinantes comportamentais

3. Estratégias negociais

– As “duas mentes” do ser humano

– A matriz negocial

– Estratégia competitiva

– Táticas competitivas

– A persuasão

– Estratégia cooperativa

– Táticas cooperativas

– A sinergia

7. Principais erros negociais
4. Eixos negociais

– Amplitude dos eixos: os ODE’s

– Amplitude na dinâmica negocial: amplitudes negativa e positiva

– A mobilidade dos eixos

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