Plano de Vendas Eficaz

Definimos o plano de vendas eficaz para cada organização

Após um diagnóstico dos recursos internos e externos, desenvolvemos em parceria com os nossos clientes um plano de vendas mais eficaz.

O plano de vendas é a definição de um conjunto de linhas de orientação estratégica que tem como objectivo potenciar a estrutura e os recursos, em articulação com a análise detalhada dos riscos e oportunidades que “emergem” do mercado.

Por um lado, uma avaliação qualitativo e quantitativa de todo o Mercado; depois, a sua segmentação de acordo com um conjunto de critérios relevantes para o posicionamento, estratégia e objectivos. No entanto, este levantamento, avaliação, identificação e clusterização do “recurso Mercado” não é suficiente, naturalmente, por si só, para a definição do plano.

Uma segunda dimensão são os recursos internos. É necessário avaliá-los, no seu potencial presente e futuro. E os recursos internos são Pessoas, Processos, Portfólio de produtos e/ou serviços e ferramentas de gestão e operacionais que os optimizam e potenciam

No entanto, sem o terceiro driver, objectivos e tempo para os concretizar, o plano de vendas não encorpora a tangibilidade necessária para o controlo e monitorização do plano ao longo do processo subsequente de implementação.

O plano de vendas é assim um conjunto de decisões que se tomam no presente e que visam linhas orientadoras de acção e comunicação no futuro.

(Um erro clássico da gestão operacional de vendas e da liderança é a tendência, quando a implementação do plano se desvia do previsto, que o problema é, ou o plano, ou a sua implementação. A gestão tende a responsabilizar os actores operacionais, os actores operacionais tendem a responsabilizar o plano. É nesse trade-off e nessa capacidade visionário de “ler” a big picture que a liderança desempenha um papel chave sem o qual plano, implementação e força de vendas, se fragilize e fragmenta.)

(Um erro clássico da gestão operacional de vendas e da liderança é a tendência, quando a implementação do plano se desvia do previsto, que o problema é, ou o plano, ou a sua implementação. A gestão tende a responsabilizar os actores operacionais, os actores operacionais tendem a responsabilizar o plano. É nesse trade-off e nessa capacidade visionário de “ler” a big picture que a liderança desempenha um papel chave sem o qual plano, implementação e força de vendas, se fragilize e fragmenta.)

(Um erro clássico da gestão operacional de vendas e da liderança é a tendência, quando a implementação do plano se desvia do previsto, que o problema é, ou o plano, ou a sua implementação. A gestão tende a responsabilizar os actores operacionais, os actores operacionais tendem a responsabilizar o plano. É nesse trade-off e nessa capacidade visionário de “ler” a big picture que a liderança desempenha um papel chave sem o qual plano, implementação e força de vendas, se fragilize e fragmenta.)

Liderança: do plano à implementação, responde a essa necessidade prática de comunicação e diálogo de todo a estrutura de vendas numa abordagem global e integrativa.

Este processo integra:

– Análise do mercado real e potencial.

– Penetração actual no mercado vs players que operam no(s) mesmo(s) mercado(s) e respectivos posicionamentos.

– Fontes de vantagem competitiva e como são operacionalizadas no processo de vendas.

– Identificação e análise da estrutura e recursos: pessoas e mix do produto/serviço.

– Segmentação de clientes.

– Definição do papel estratégico de cada cluster/cliente.

– Cobertura do mercado e workload.

– Redefinição da estrutura organizacional.

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Conte com o nosso entusiasmo e profissionalismo para o acompanharmos em todo o processo.
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