Há muitos anos, quando ouvi pela primeira vez a célebre frase de Peter Drucker “A cultura come a estratégia ao pequeno-almoço”, não foi muito claro para mim o seu significado.

Eu tive um Director Geral que terminava as reuniões de planeamento e estratégia sempre com as mesmas palavras: “no papel, funciona, agora, vamos ver”.

Anos antes, quando participava como vendedor em reuniões alargadas de comunicação da estratégia, planeamento e acção, o grupo de vendas saía, dirigia-se à copa para beber um café, e não era raro ouvir comentários de colegas a “assassinarem” a estratégia: “tudo teorias… sabem lá alguma coisa do que acontece no terreno!…”. A cultura do grupo de vendas tinha acabado de comer a estratégia.

Com o tempo, fui percebendo o sentido e a pertinência da provocação de Drucker.

Porquê a SHIFT Vendas?

Porque há empresas que não têm estratégia e planeamento de vendas; porque há empresas que não têm cultura de vendas. Porque são raras as que têm as duas.

Como fazemos?

As nossas acções de Consultoria e Formação começam com um diagnóstico, do individual ao sistémico, do vendedor à equipa, e a análise da estrutura envolvente: os “mercados” onde a organização opera.

Desenvolvemos, em paralelo, um plano “no papel” e a activação de um mindset de vendas nas pessoas.

A operacionalização do plano passa pelo design de ferramentas de processo e monitorização; a liderança das acções passa pela implementação de uma cultura de fine tunning entre orientação para resultados e orientação para cliente.

Treinamos equipas de vendas para adoptarem uma atitude positiva face à estratégia e ao plano. Como? Através de processos de liderança adequados, e narrativas que mobilizem para a integração com pensamento crítica da estratégia, e não para o seu aniquilamento.

O que fazemos?

Criamos com os nossos clientes práticas que incrementam valor e resultados:

• Planos de vendas adequados aos recursos internos de forma a maximizar o potencial da estrutura-mercado.
• Gestão operacional que visa monitorizar as acções, identificar gaps, corrigir práticas ou afinar o plano.
• Liderança de vendas, com e na equipa, que dê propósito e sentido à estratégia.
• Liderança comercial nos mercados: como potenciar fontes de vantagem competitiva, criar posicionamento diferenciador e, assim, liderar mercados.
• Treino customizado, em “sala” e on-job para vendedores e líderes.