Seven Steps Of Selling Dinâmicos
Como ser um vendedor que cria/identifica necessidades e apresenta soluções
Métodos
Os nossos workshops de vendas integram as acções necessárias para obter desempenhos técnico-comportamentais de elevada eficácia.
O processo de venda é primeiro “desmontado” nas várias acções que o compõem para, seguidamente, serem integradas num processo dinâmico e interactivo que reflecte toda a dimensão criativa e emocional da venda.
Numa primeira fase é apresentado o modelo, que se caracteriza por um elevado grau de elasticidade e potencial de customização de forma a dar resposta aos mais variados desafios que sectores, mercados, empresas e pessoas/clientes colocam.
Numa segunda fase, fortemente prática e experiencial, passa-se do modelo à sua aplicação através da replicação de situações práticas que reproduzem em ambiente de sala os contextos naturais onde os vendedores operam diariamente.
Público-Alvo
– Equipas comerciais, chefias e direção de vendas.
Objetivos
No final do workshop de seven steps of selling dinâmicos, o profissional está apto a:
– Identificar, diferenciar e implementar as várias acções que integram o processo de venda.
– Reconhecer e praticar a estrutura do processo balançando as suas naturezas prescritivas e criativas.
– Evitar os principais erros dos vendedores.
– Decidir, a cada momento do processo, a acção necessária para obter o máximo de eficácia e performance.
Programa
1. Vender e negociar: qual a diferença?
2. O “problema” da venda
– A racionalidade limitada dos decisores
– A venda como um processo
– A “tecnologia” da venda
– As sete acções que compõem o processo
3. Preparar
– Mercado e concorrência
– Fatores diferenciadores
– O cliente: a organização e a pessoa
– Estratégias hard e soft; tácticas que operacionalizam a estratégia
4. Comunicar
– Os 3 V’s da comunicação
– Corpo e mapas mentais
– Argumentação e contágio emocional
5. Diagnosticar
– O poder das perguntas
– Observação, linguagem corporal e congruência
– Da incongruência à necessidade
– A identificação da janela de oportunidade
– A validação da atribuição de valor
6. Vender
– Identificar necessidade vs incrementar perceção de valor
– O pitch de venda: script ou guião?
– As fontes de vantagem competitiva
– A persuasão: conceito, processos central e periférico
– Da venda à proposta
7. Propor
– Vantagens e benefícios, qual a diferença?
– Antecipar amplitude negocial
– Medo e desejo: os dois drivers básicos que despoletam decisões
– Quantas propostas?
– Enviesamentos e o efeito ancoragem
8. Negociar
– A matriz negocial
– Eixos e amplitudes negociais
– Barreiras negociais
9. Seguir
– Formalidades, compromissos e fidelização
– Gestão de expectativas e calendarização de acções futuras.
10. A dinâmica dos seven steps
– Os dois erros clássicos dos vendedores e como evitá-los
Programa
1. Vender e negociar: qual a diferença?
6. Vender
– Identificar necessidade vs incrementar perceção de valor
– O pitch de venda: script ou guião?
– As fontes de vantagem competitiva
– A persuasão: conceito, processos central e periférico
– Da venda à proposta
2. O “problema” da venda
– A racionalidade limitada dos decisores
– A venda como um processo
– A “tecnologia” da venda
– As sete acções que compõem o processo
7. Propor
– Vantagens e benefícios, qual a diferença?
– Antecipar amplitude negocial
– Medo e desejo: os dois drivers básicos que despoletam decisões
– Quantas propostas?
– Enviesamentos e o efeito ancoragem
3. Preparar
– Mercado e concorrência
– Fatores diferenciadores
– O cliente: a organização e a pessoa
– Estratégias hard e soft; tácticas que operacionalizam a estratégia
8. Negociar
– A matriz negocial
– Eixos e amplitudes negociais
– Barreiras negociais
4. Comunicar
– Os 3 V’s da comunicação
– Corpo e mapas mentais
– Argumentação e contágio emocional
9. Seguir
– Formalidades, compromissos e fidelização
– Gestão de expectativas e calendarização de acções futuras.
5. Diagnosticar
– O poder das perguntas
– Observação, linguagem corporal e congruência
– Da incongruência à necessidade
– A identificação da janela de oportunidade
– A validação da atribuição de valor
10. A dinâmica dos seven steps
– Os dois erros clássicos dos vendedores e como evitá-los