Vantagens e Armadilhas da Categorização

Vantagens e Armadilhas da Categorização

A categorização é um processo “automático” no ser humano. É um método de organizar e interpretar a imensa quantidade de informação que nos é fornecida pelo nosso aparelho sensorial. Num ambiente de vendas, mais do que desenvolver uma única estratégia de vendas para cada cliente, os vendedores eficazes classificam os clientes em grupos e usam uma estratégia comum para cada grupo. A categorização é, assim, utilizada pelos vendedores para classificar os clientes e selecionar as estratégias de venda mais apropriadas para cada categoria. Este “código” pode ser aprendido e incorporado nos programas de formação para ensinar os vendedores a categorizar os clientes de forma apropriada.

Uma diferença significativa entre os vendedores mais e menos eficazes, refere-se às características que utilizam para categorizar os clientes: os menos eficazes utilizam categorias mais superficiais como sexo, idade ou título; os mais eficazes utilizam categorias e similaridades mais profundas como o grau de conhecimento dos produtos ou a natureza das suas necessidades. Por ex., classificar os clientes com base nos antecedentes de compra ou utilização, é mais funcional do que do que no sexo ou na idade. Estas evocam menos estratégias adequadas.

Os vendedores menos eficazes utilizam conversas menores, elogios e lisonjas, enquanto os vendedores mais eficazes utilizam conversação sobre conhecimento baseada na experiência. Os vendedores mais eficazes usam estratégias específicas orientadas para a resolução de problemas, tanto na formulação e conteúdos das perguntas, como no tratamento de objecções. Perguntam por valores, dão exemplos concretos, explicam programas especiais, ou fazem recomendações usando factos e imagens. Os vendedores menos eficazes usam o script de vendas como única estratégia para resolução de problemas

Sintetizando, os vendedores mais eficazes tendem a usar estratégias específicas de resolução de problemas, enquanto que os vendedores menos eficazes tendem a usar estratégias globais orientadas para a relação. Em suma: os vendedores mais eficazes utilizam classificações e categorias mais profundas e funcionais do que os menos eficazes.

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